Cho dù bạn có giỏi trong chiến dịch Paid Search đến đâu, các chiến dịch của bạn sẽ không thành công nếu như không có offer hấp dẫn cho khách hàng.
Nhưng chính xác thì ai chịu trách nhiệm đảm bảo việc bán hàng thành công?
Các nhà tiếp thị không kiểm soát sản phẩm hay dịch vụ, nên không cung cấp các ưu đãi. Các chủ doanh nghiệp thì không quen việc tạo ra những ưu đãi tốt trên kênh.
Với rất nhiều thứ cần quản lý, nâng cấp offer mua hàng nên trở thành một việc đáng lưu ý. Bài viết này hướng dẫn cho bạn cách phát triển offer mua hàng đạt tối ưu hóa lợi nhuận
Xác định bạn sẽ bán gì với chiến dịch Paid search
Khi bắt đầu, mọi người cần phải trả lời được những câu hỏi sau:
- Công ty kiếm tiền bằng cách nào?
- Những ngành nghề kinh doanh, thị trường hoặc sản phẩm nào phù hợp với chiến dịch Paid search?
Bạn sẽ ngạc nhiên khi nhiều nhà tiếp thị cố gắng tự động hóa các chiến dịch mà không thực sự hiểu doanh nghiệp làm gì. Rõ ràng, điều này khiến chúng ta khó biết liệu các offer mua hàng có hoạt động tốt hay không và những gì cần được cải thiện. Sau khi bạn đã kiểm kê những gì bạn sẽ quảng cáo, đã đến lúc xác định các offer là gì. Những offer mua hàng về cơ bản là thứ bạn bán, giá bạn bán và lý do mua nó.
Mặc dù việc bán hàng là doanh thu chính của công ty, nhưng doanh nghiệp của bạn có thể cung cấp những offer mua hàng đặc biệt khi chạy quảng cáo, khác với hoạt động bán hàng thông thường của bạn.
Ví dụ: Khi chạy quảng cáo, các đại lý ô tô sẽ thường khuyến khích khách hàng tiềm năng khám phá sản phẩm và lên lịch lái thử, thay vì mong muốn khách hàng mua xe ngay lập tức.
Kiểm tra sự phù hợp của sản phẩm đối với thị trường
Bạn phải xác định được thị trường phù hợp với sản phẩm trước khi bắt đầu quảng cáo. Sản phẩm phù hợp thị trường nghĩa là giải quyết được vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Trên thực tế, “Sản phẩm không có nhu cầu của thị trường” là lý do số 1 khiến hầu hết các Start-Up thất bại:
Tại sao các công ty đầu tư vào quảng cáo trước khi xác nhận các offer mua hàng của họ?
Nếu không có phản hồi của người dùng, doanh nghiệp sẽ không hình dung ra nhu cầu thị trường. Khi các hoạt động tiếp thị không thúc đẩy doanh số bán hàng, thì các chiến dịch sẽ bị đổ lỗi chứ không phải do offer mua hàng của doanh nghiệp.
Nếu bạn quyết định sử dụng Paid search để điều tra thị trường với các ý tưởng của mình. Mục tiêu nên là chạy các thử nghiệm chiến lược chứ không phải mong muốn tạo ra lợi nhuận.
Sử dụng các offer trong giai đoạn MoFu
MoFu là gì?
Đây là giai ở giữa của phễu marketing. Khi bạn đã có một lượng kha khá người quan tâm đến nội dung của doanh nghiệp, mục tiêu của giai đoạn này là chăm sóc các khách hàng mục tiêu, chuyển đổi từ họ từ những người quan tâm sang khách hàng mục tiêu của bạn.
Bạn nên bắt đầu chiến dịch Paid search tới các đối tượng trong giai đọa giữa phễu (MoFu) hoặc cuối phễu (BoFu). Các đối tượng ở đầu phễu (ToFu) như đồ họa thông tin và sách trắng rất tốt cho việc nâng cao nhận thức và xây dựng danh sách. Giai đoạn đầu phễu (ToFu) là điểm khởi đầu, là nơi đón tiếp người dùng đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Thông thường mục tiêu giai đoạn đầu là nâng cao nhận thức về thương hiệu đối với khách hàng. Bạn sẽ không muốn lãng phí ngân sách chiến dịch CPC để thu hút mục tiêu ở giai đoạn đầu phễu (ToFu) vì lúc này khách hàng vẫn chưa biết bạn là ai và chưa sẵn sàng mua sản phẩm từ bạn.
Như đã đề cập ở trên, các offer giới thiệu sản phẩm phù hợp hơn với các chiến dịch Paid search hơn là những lời chào mời sản phẩm thông thường. Tuy nhiên, đừng nhầm lẫn các ưu đãi mua hàng với các ưu đãi dùng thử hay quà tặng miễn phí ở đầu phễu được thiết kế để phát triển danh sách khách hàng, nếu không bạn sẽ bị các khách hàng nghĩ lầm gắn cờ là spam và né tránh doanh nghiệp của bạn.
Lập kế hoạch để xem xét lợi nhuận phụ
Bạn cần theo dõi hoặc đo lường để xác nhận rằng các chiến dịch của bạn có lợi nhuận. Khả năng lợi nhuận không được đo lường trên front-end của các chiến dịch tiếp thị. Ngay cả với trang thương mại điện tử, nơi doanh thu có thể được tính toán ngay lập tức, lợi nhuận không phải lúc nào cũng rõ ràng.
Các vấn đề với ROAS (Return on ad spend)
Bạn có thể sử dụng ROAS để đo lường lợi nhuận tạo ra từ hoạt động quảng cáo. Nhưng điều đó không bao gồm:
- Giá vốn hàng bán (COGS).
- Phân phối, chi phí vận chuyển, trả hàng.
- Lương cho người lao động (nếu có)
- Các chi phí khác.
Nếu không có mô hình mang lại lợi nhuận thực sự, các nhà tiếp thị có thể nghĩ rằng họ đang có lãi trong khi sự thật rằng họ vẫn chưa hoàn vốn.
Các vấn đề với khách hàng tiềm năng
Việc tính toán thậm chí còn phức tạp hơn với các đề nghị tạo khách hàng tiềm năng và các mô hình đăng ký. Đôi khi “có lợi nhuận” bị nhầm lẫn với “chuyển đổi cao”. Nhưng chuyển đổi không đo lường hoặc thậm chí không nhất thiết phải tương quan với doanh số bán hàng hoặc lợi nhuận.
Ví dụ: nhìn vào các chỉ số trong biểu đồ này, Chiến dịch A là “chiến thắng”, mang lại nhiều khách hàng tiềm năng nhất với chi phí mỗi khách hàng tiềm năng (CPL) thấp nhất.
Nhưng khi xem xét dữ liệu back-end cho thấy rằng Chiến dịch A có chuyển đổi cao thực sự chỉ mang lại 0,75 đô la cho mỗi 1 đô la mà nó chi cho quảng cáo. Đây chưa tính đến bất kỳ khoản chi phí nào ngoài chi tiêu quảng cáo:
Nếu ví dụ này có vẻ xa vời, hãy xem dữ liệu Salesforce của bất kỳ công ty B2B nào.
Hầu hết các doanh nghiệp sẽ không biết chính xác lợi nhuận từ một chuyển đổi trong thời gian thực. (Nếu không có công cụ CRM tích hợp, các công ty có chu kỳ bán hàng dài có thể không bao giờ biết được).
Làm thế nào bạn có thể khắc phục điều này?
Nhóm tiếp thị có thể sử dụng những giả định, ước tính và mục tiêu hợp lý nào để tối ưu hóa và đánh giá thành công hàng ngày?
Tạo mục tiêu bằng cách sử dụng ước tính lợi nhuận dựa trên các yếu tố đầu vào hiện có và kiểm tra các giả định của khi đã thu thập đủ dữ liệu.
Sử dụng các trang đích cụ thể cho từng offer mua hàng
Trang đích là trang mà khách truy cập nhìn thấy sau khi nhấp vào quảng cáo của bạn, cho dù đó là trang chủ của trang web hay LP chuyên dụng. Có rất nhiều cuộc tranh luận về loại trang nào là tốt nhất, nhưng hầu hết mọi người đều bỏ qua một câu hỏi quan trọng hơn nhiều:
Trang có được tối ưu hóa để thúc đẩy doanh số bán hàng không?
Các công ty thuộc mọi quy mô đều thất bại trong việc này. Hãy xem những sai lầm lớn nhất mà họ mắc phải:
Quá nhiều nội dung, không có ưu đãi rõ ràng
Một trang chủ không có lời kêu gọi hành động rõ ràng không phải là điểm đến tuyệt vời cho khách hàng tiềm năng. Nhưng nó vẫn được sử dụng khi không có trang nào khác được xây dựng. Dưới đây là một ví dụ điển hình:
Vấn đề không phải là họ đang sử dụng trang chủ làm trang đích. Vấn đề là trang chủ của họ không giúp khách hàng tìm hiểu về các ưu đãi của họ hoặc thực hiện hành động.
Xin lưu ý, các trang như thế này có thể có tỷ lệ chuyển đổi cực kỳ cao khi các chuyển đổi được đặt để tính tất cả “lượt truy cập trang”.
Điều này khiến các chiến dịch tiếp tục chạy mặc dù không tạo ra lợi nhuận trong nhiều tháng hoặc nhiều năm.
Không đủ nội dung, không có ưu đãi rõ ràng
Một lỗi phổ biến khác là sử dụng biểu mẫu làm trang đích mà không truyền đạt giá trị tới khách hàng.
Điều này xảy ra khi doanh nghiệp cần thúc đẩy khách hàng tiềm năng. Nhưng lo ngại việc điền vào biểu mẫu sẽ nhận được khách hàng tiềm năng chất lượng thấp. Nếu trang đích của bạn hoạt động như một biểu mẫu nhưng không thúc đẩy khách truy cập hành động. Bạn đang đánh mất những khách hàng tiềm năng có giá trị mà vừa phải trả tiền để tiếp cận. Bạn không cần phải bỏ tiền ra để ai đó để hoàn thành biểu mẫu của mình. Thay vào đó bạn nên đặt doanh nghiệp của mình như một giải pháp cho vấn đề của họ.
Công thức 3Ps cho offer mua hàng của bạn
Công thức 3Ps có nghĩa là:
- Sản phẩm (Product).
- Giá bán (Price).
- Định vị thương hiệu (Positioning).
Bây giờ bạn đã có sản phẩm và phương pháp đo lường. Đây là lúc nâng cao hành động khách truy cập. Ngay khi quảng cáo của bạn giành được nhấp chuột, việc tạo ra chuyển đổi không dễ dàng như vậy. Khách hàng tiềm năng của bạn vẫn đang nghiên cứu các giải pháp và có những công ty khác cũng có thể giải quyết vấn đề của họ.
Vậy cách nào giúp họ hiểu doanh nghiệp của bạn tốt hơn và khác biệt với những công ty khác
Sau đây là ba yếu tốt quan trọng:
Sản phẩm (Product)
Bạn thường sẽ không thực hiện các thay đổi đối với chính sản phẩm. Nhưng làm thế nào để khác hàng trải nghiệm hoặc biết sản phẩm giải quyết được vấn đề của họ?
Một vài ý tưởng giúp bạn bắt đầu:
- Hãy cấp quyền truy cập vào một bài học miễn phí, nếu bạn đang bán một khóa học.
- Hãy đưa ra một cuộc tư vấn nhỏ miễn phí, nếu bạn đang bán dịch vụ tư vấn.
- Tạo một bản dùng thử, nếu bạn đang bán dịch vụ trực tiếp.
- Nếu bạn bán một sản phẩm thực, hãy thể hiện sản phẩm bằng hình ảnh và video.
- Đảm bảo rằng trải nghiệm thực sự dễ dàng cho khách truy cập của bạn.
Bản dùng thử miễn phí có thể là cách những khách hàng tìm hiểu cách hoạt động của nó. Ngoài việc cung cấp cho khán giả một cách để tương tác với các offer mua hàng, hãy nhớ bao gồm chi tiết các tính năng và lợi ích của sản phẩm!
Giá bán (Price)
Hầu hết các offer mua hàng ở giai đoạn MoFu sẽ có ưu đãi lớn. Dưới đây là một số mẹo và chiến lược định giá quan trọng đối với thị trường của bạn:
- Hãy chú ý đến định luật Weber-Fechner về giá cả. Tiết kiệm 25 đô la cho một món hàng trị giá 50 đô la khiến khách hàng cảm thấy. Nhưng tiết kiệm 25 đô la cho sản phẩm 10.000 đô la là xúc phạm khách hàng.
- Việc tạo nhiều phiên bản cho phép bạn cung cấp các tùy chọn định giá mà không cần chiết khấu.
- Đảm bảo và bảo vệ cho khoản đầu tư của khách hàng tiềm năng của bạn.
Định vị thương hiệu(Positioning)
Định vị thương hiệu là khái niệm cách khán giả nhìn nhận bạn so với đối thủ cạnh tranh.
Bạn có thể sử dụng dữ liệu Auction Insights để xem doanh nghiệp nào đang chồng chéo với các phiên đấu giá mà quảng cáo của bạn đang hiển thị. Bạn phải vượt qua điều đó và ghi lại các trang đích và ưu đãi mà họ đang sử dụng. Điều này cung cấp cái nhìn về bối cảnh cạnh tranh hiện nay và các tùy chọn đang so sánh.
Thật dễ dàng nghĩ về đối thủ cạnh tranh nhưng không xem xét offer họ đưa ra với khách hàng. Xem lại đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh thông điệp để giải quyết vấn đề tồn đọng của bạn.
Tổng kết
Tạo các offrer mua hàng là một kỹ năng bị nhiều nhà chạy quảng cáo bỏ qua. Hãy mau chóng thay đổi điều đó. Xem xét những câu hỏi này để xây dựng các offer mua hàng biến người tìm kiếm thành khách hàng.
- Chúng ta đang bán gì với chiến dịch Paid search?
- Sản phẩm của chúng ta có phù hợp với thị trường không?
- Chúng ta có đang sử dụng các ưu đãi của MoFu và / hoặc BoFu không?
- Làm cách nào để biết liệu chúng ta có lợi nhuận hay không?
- LP của chúng tôi có quảng cáo cụ thể những gì chúng tôi đang bán không?
- Làm thế nào chúng tôi có thể tăng cường các offer?
Trên đây là những cách tạo offer mua hàng với chiến dịch Paid search. Tất cả được tổng hợp từ kinh nghiệm của eFox Solution và từ nhiều nguồn khác nhau.
Nếu bạn thấy bài viết hay và hữu ích đừng quên chia sẻ cho mọi người nhé.
Đừng bỏ qua dịch vụ SEO tốt nhất và bài viết hữu ích về SEO của chúng tôi.
Có thể bạn quan tâm: